飛象網訊（源初/文） 6月28日上午，南京市金陵會議中心紫金廳偌大的會場座無虛席，來自國內代理商和零售連鎖渠道及海內外手機終端廠商的六百多位來賓共同見證了中國電信首屆“零售渠道運營發展創新”論壇的盛況。據悉，作為全球最大的手機交易會，“2014年天翼手機交易會暨移動互聯網論壇”吸引了多達3萬名的代理商和零售商代表參加，天翼智能手機采購量更是達到創紀錄的6200萬部，彰顯了銷售渠道對中國電信的信賴，也表明天翼終端產業鏈的發展壯大和中國電信渠道體系的日益完善。作為“2014年天翼手機交易會暨移動互聯網論壇”的重要組成部分，論壇聚焦零售渠道的運營、發展和創新，進行了深入的研討。

    論壇由通信業知名觀察家、移動互聯網專家項立剛主持，分兩個環節進行。首先，賽諾市場研究公司、蘇寧云商集團、和記電訊（香港）、維沃移動通信、中國電信集團的嘉賓分別發表了主題演講。隨后，國美電器、蘇寧云商、迪信通、樂語世紀、中國電信集團的嘉賓圍繞論壇代表廣泛關心的零售業發展變革趨勢、互聯網電商的影響、農村零售渠道拓展、異業合作等話題，開展了“零售渠道發展對話”。對話過程中，臺上嘉賓與論壇代表進行了討論，氣氛熱烈。

    探索實體零售渠道發展空間。在移動互聯網、電子商務、O2O等快速發展的今天，實體零售渠道的發展空間何在？

    賽諾市場研究公司嘉賓認為：中國已成為世界通信終端生產和消費的中心，全球出貨前十的廠商中有六家中國品牌。截至2013年底，中國電信天翼移動用戶占全球的27%（高于其他制式的水平），成為全球最大C網市場。隨著運營商與開放渠道合作的深化，各種類型的實體開放渠道均實現穩步增長。中國電信天翼終端產品銷售持續平穩增長，目前市場上有來自一百多個品牌近千款天翼終端在售。在市場發展放緩的大背景下，中國電信天翼產品月均銷量和每用戶平均收入（ARPU）值仍實現逆勢增長。隨著國家6月27日批準開展FDD/TD混合組網試驗,為手機市場注入了強大推動力,預計中國4G手機銷售將帶來爆炸式增長。

    中國電信嘉賓認為：智能終端銷售市場空間巨大，尤其是當前4G普及率低、用戶換機愿望強烈；2014年中國智能手機銷量預計將再創新高，未來1-2年國內智能手機銷量增長率將超過10%，電子閱讀器、平板電腦、智能電視等終端的銷量也將快速增長。智能手機潛在用戶主要來自兩類區域：農村市場和四五線城市。實體渠道在現場體驗、服務關懷、覆蓋縣鄉等方面具有明顯的優勢，仍是智能機零售的主渠道。未來數年內，實體渠道的手機終端銷量占比預計能夠保持一個穩定的水平。

    維沃移動通信嘉賓認為：互聯網時代手機行業線上渠道快速發展，但當前線上線下是并存，而不是相互取代，未來應該會達到一個平衡。

    研討零售渠道運營創新之道。當前移動通信市場形勢在改變、用戶行為在改變，實體渠道如何“變革”，才能適應快速發展變化的形勢，抓住巨大的智能終端銷售商機?

    賽諾市場研究公司嘉賓認為：中國手機渠道產業必須在扁平化壓力下變革求生存，渠道商需由增值分銷向海量分銷、由產品為主向市場為主、由管控客戶向服務客戶轉型。電信運營商需攜手社會渠道商，優勢共享、資源互換。隨著人力和經營成本的升高，社會零售商將更加倚重與區域運營商和終端廠商的合作，線下銷售將會向那些得到更多運營商資源和廠商促銷員支持的門店傾斜（門店職能平臺化）。電商渠道已成為實體渠道的互補渠道，主要品牌已開始重新布局各自的品牌和渠道策略。渠道商需借助移動互聯網，引流自有渠道優勢，實現O2O。相比海外發達市場，中國的手機零售產業在經營思路、業務模式以及創新性服務等方面還有很多值得探索和深耕的價值，實體渠道需要通過創新、深耕手機零售行業，滿足用戶不斷增長的便捷化和個性化服務需求。

    蘇寧云商嘉賓認為：移動互聯網時代，世界變平了、屌絲逆襲了、粉絲火熱了、人民的聲音更有力量了，渠道商成功的關鍵是看誰離用戶更近！互聯網時代優秀的零售商應具備這樣的特點：借助引人入勝的品牌故事、提供獨特的體驗、基于完全保密的個人喜好和信息提供的私人定制、跨越各種設備更完善一致的體驗、透明的開放庫存、改善店鋪應用和移動網站實現移動購物價值最大化、社交媒體雙向互動交流。線上銷售側重于品類豐富、產品低價、購物便捷，實體門店側重于產品組合、高度體驗、運營商合約和門店運營能力，兩者相得益彰，要做好協同。

    維沃移動通信嘉賓認為：在快速多變的市場環境下，渠道商應接受變化并積極做出調整，圍繞消費者做好體驗、服務，改變與消費者溝通的方式，實現從B2C到B2C2B的轉變。各類與用戶聯系的管道要建立一致的品牌服務和體驗，企業內部需要做好組織框架的調整，應對這種變化，實現手機品類線上、線下渠道的融合。

    和記電訊（香港）作為全球知名的電信運營商，積極探索拓展專賣營業廳、3Shop/加盟店等多種形式的零售渠道，建設營銷顧問銷售團隊，形成了“固定銷售點”加“流動銷售點”的渠道布局，并將著眼于未來，推進O2O線上渠道的建設和營銷。

    中國電信嘉賓認為：實體渠道應通過運營模式創新，搶占市場空間。電信運營商要以客戶為中心，實施互聯網化運營，加快實體渠道運營模式創新，實現由“坐商”向“坐商+行商”、“產品營銷”向“體驗營銷+服務營銷”、“線下銷售”向“線上+線下營銷”的轉變。中國電信將因勢而變，推進運營創新，為合作伙伴提供專業化的支撐服務，深化渠道同業合作、探索渠道跨界合作。

    中國電信集團公司銷售及渠道拓展事業部總經理馬杉表示，舉辦“零售渠道運營發展創新”論壇，是中國電信深化實體渠道運營創新的新突破、新起點。“全球4G看中國，中國4G看天翼”。中國電信將進一步推進渠道開放合作，促進與渠道合作伙伴的創新共贏，共同支撐中國電信移動業務的規模發展。