嗶哩嗶哩（Nasdsaq：BILI；HKEX：9626）今日發布了截至12月31日的2023年第四季度及全年財報。第四季度，總凈營收為63億元，同比增長3%。凈虧損13億元，同比收窄13%。不按照美國通用會計準則，調整后的凈虧損為5.558億元，同比收窄58%。2023年全年，總營收為225億元，同比增長3%。凈虧損48億元，同比收窄36%。不按照美國通用會計準則，調整后的凈虧損為34億元，同比收窄49%。
財報發布后，嗶哩嗶哩董事長兼CEO陳睿、副董事長兼首席運營官李旎以及CFO樊欣等公司高管出席了隨后舉行的財報電話會議，解讀財報要點，并回答分析師提問。
以下即為本次電話會議分析師問答環節主要內容：
杰弗瑞分析師Thomas Chong：可否請管理層分享一下我們今年在產品、用戶增長和商業化等方面的展望？
陳睿：我覺得在回答這個問題之前，應該先簡單回顧一下我們去年的工作。去年我們在社區和商業化方面都取得了不錯的進展，比方說DAU（日活躍用戶數）突破了1億的大關，實現了社區持續和健康的增長。
其次，我們的廣告業務在2023年開始發力，全年廣告收入同比增長27%，這個數字在行業里面應該都屬于比較亮眼的。我們的毛利率在過去六個季度是持續提升的，去年四季度的毛利率達到了26%，年對年同比增長了六個百分點。去年全年的凈虧損收窄了49%，而且實現了全年正向的經營現金流。
商業的增長，不僅沒有影響我們的生態，而且給我們的生態帶來了更多的動力，去年，我們為超過300萬的UP主創造了商業收益，這其實也鞏固了我們內容生態的穩定。通過直播獲得收入的UP主，去年超過了180萬人，通過廣告獲得收入的UP主數量在去年的增長接近100%。
展望2024年，我們工作的方向和去年是一致的，對我們來說最重要的工作是兩件。第一個就是實現盈利的目標，我們會持續加強自己的商業化能力，持續提升經營效率，進一步優化毛利率，并且合理地管理開支。我們有信心在2024年的三季度開始盈利。第二，我們會在保證盈利的基礎上，保持內容生態的健康發展，確保我們在高質量內容方面的口碑和品質。
今年我們會更加聚焦優質UP主的發掘和活躍度的提升，并且為更多優質UP主提供流暢的變現渠道。在內容上，我們會繼續鞏固我們在ACG（動漫游戲）、數碼、知識這些之前就有優勢的品類上的優勢，同時也會對更多新增長的品類上加以扶持，比如說母嬰、親子、情感、出行、汽車、家居裝修等等。我們相信，在B站實現盈利之后，我們的社區生態和商業會形成正循環的飛輪，也更有利于我們未來的用戶增長。
華興資本分析師Yiwen Zhang：我有一個關于公司VAS（增值服務）業務的問題。可否請管理層展望一下我們今年該業務的整體發展策略？包括各業務線的情況，像直播、大會員等。
陳睿：B站上面有很多優質的內容和創作者，容納了用戶的很多興趣，同時，它也是一個用戶擁有強烈歸屬感的社區，這些特點都讓用戶愿意為自己喜歡的內容付費，愿意為自己喜歡的UP主付費。這些為內容付費，為社區體驗付費的這種功能，在B站平臺上本身就是一種最自然的商業模式。用戶在付費以后，體驗其實會增加，因為他會感覺開心，同時，UP主在拿到用戶為其內容或者為UP主本人的打賞之后，也會有被粉絲認可的價值感。這種收入對于UP主來說更有成就感，也能提供更大的創作動力。
比如我們的一個UP主在B站上賣了一門課所拿到的收入，其實比在B站上做廣告所獲得的同等收入成就感高很多，這些增值服務對于B站整體社區而言，是一個很正向，很健康的體驗。也是基于以上原因，我們開發了一系列增值產品和服務項目，比如直播、大會員、漫畫、有聲劇、付費課堂、充電等等，這一系列的服務和產品功能組成了我們的VAS收入，目前的增長情況還是挺健康的，去年四季度同比增長達到22%。
所有VAS服務里面，我認為未來增長最有潛力、增長最快的將會是直播，因為直播是一項很多UP主都能夠去從事的增值服務，去年我們有180萬UP主通過直播獲得了收入，無論做什么樣內容的，都能夠有自己的直播形式。雖然現在很多平臺都有直播頻道，但B站的直播還是很獨特的，和我們的內容生態以及社區氛圍是緊緊聯系在一起的。
舉個例子，我們一想起直播，都會覺得直播過程中的消費往往是沖動消費，像荷爾蒙激發的消費欲望，但B站的直播是不一樣的，我們大部分的消費是粉絲對于長期關注的UP主的情感沉淀。去年，我們的大航海包月訂閱所創造的收入，占我們整體直播收入的三分之一，大航海項目最短的時間是1個月，很多用戶還是連續訂閱的，所以我來舉這個例子來證明我們和其他直播的重要區別吧。
我們直播業務的基礎還是PUGC（專業用戶生產內容）的生態，去年四季度有接近100萬主播在B站上開播，其中只有一部分是來自于第三方公會，絕大部分還是來自于我們自己的生態，就是在B站上做視頻的這些UP主，這也是B站直播的一個特點，我們的直播內容更多來自于我們的社區本身，無論是持續性還是成本都是有優勢的。
品類上也是一樣，我們的很多直播都是有關于B站的特色和優勢品類，和我們在視頻領域的競爭優勢是一致的。比如虛擬主播這一塊，我們在國內應該是最強勢，遙遙領先，再比如我們在知識類的，像法律類的直播，在其他平臺上是不太可能有的，但在B站上是非常流行的。今年，我們在直播方面的工作重點是會更強調直播業務經營的質量，我們會更關注毛利潤和毛利率的提升，真正把我們業務的增長質量做得更好。
瑞銀分析師Felix Liu：我的問題關于公司的廣告業務，四季度廣告收入超出了市場的預期，增長勢頭也比行業快很多，想請教管理層，四季度廣告收入增速的主要驅動力是什么？如何展望今年廣告業務的增勢？驅動增長的因素主要有哪些？
李旎：去年全年的廣告收入超過了64億，同比增長也超過27%。四季度廣告收入同比增長是28%，廣告在公司整體收入中占比也從去年的25%提升到30%，直接帶動了公司整體毛利率的提升。我也在這里把去年四季度和全年的增長驅動力做一下總結。回顧2023年一季度，我們提出了全年的策略，也就是“一橫一縱”，同時關注社區交易繁榮帶來的機會。
一橫就是指商業中臺的能力，包括我們提到的流量策略，算法能力跟數據建設；一縱就是垂直行業策略，我們把原來的品牌型廣告，效果型廣告和整合營銷的模型變成了十大垂直行業，最終目的是為客戶投放帶來更好的體驗以及回報率。在社區里面，我們也特別關注了交易繁榮帶給廣告的收入增量，我們堅持大開環，將B站的整體生態徹底接入各個電商平臺以及品牌。
更詳細的情況，我們在前幾個季度都有同大家分享，這里就不詳細展開了，我們前三個季度的廣告收入都實現了超預期的增長。特別需要指出的是，四季度有三個點值得關注。
第一是堅持抓住以及放大垂直行業大節點的優勢，以及客戶在發布新品時所產生的勢能。舉兩個例子，一個是在游戲行業，四季度多款游戲的公測都突破了行業歷史的峰值，包括我們熟悉的《元夢之星》和《少女前線2》。二是帶貨所產生的廣告相關收入，在雙十一，雙十二，還有我們組織的年貨節，前后有多場的電商大促，其中雙十一帶貨銷售額同比增長超過250%，直播帶貨的場次也同比增長超過100%。其實有一些比較有意思的數據，像母嬰護理行業，可能在大家看來，對于B站用戶而言，這些商品的消費顯得有點早，但還是給電商平臺以及我們的品牌客戶帶來了接近90%的新客率。
第二，我們在四季度的投放能力進一步加強，24小時的訂單成交量和營銷效果明顯好轉，提升了客戶成本的達成效率，因此我們獲得了更多的預算。四季度深轉的預算占整體廣告業務已經超過30%。
第三，四季度我們首先嘗試了多產品線的整合，包括在組織和業務策略上，聯動花火業務平臺，進一步擴大了原生內容的供給以及價值度量，提升了客戶在B站投放廣告的全生命周期預算。以上就是四季度值得我們關注的三點內容。
最后還是談談大家比較關心的交易業務，也就是大家說的帶貨，我們內部稱其為交易業務。
去年我們把交易場景徹底地融入了內容生態，實現B站從種草到成交的轉化，全年日均有超過2600萬的用戶觀看帶貨類相關內容，他們在看了B站的帶貨廣告之后，到評論區或者播放頁面直接點擊跳轉的用戶數量同比也增長了超過200%。
第二，帶貨類廣告也為UP主帶來了新的收入通路。四季度平均每天有6萬多的UP主參與帶貨業務，其中大家比較熟悉的家居家裝類的UP主Mr迷瞪，在雙十一期間直播帶貨交易的銷售額超過了16億，我們很驚喜地從中發現了B站的獨特優勢，驗證了包括家居數碼為代表的耐用消費品結合B站長視頻內容的表達方式，包括深度測評的模式，是我們獨一無二的帶貨優勢。第二個UP主是女性服裝類的UP主鸚鵡梨，在12月份直播帶貨的單一場次交易額突破了5000萬，進一步證明了B站女性用戶的巨大消費潛力。縱觀整個行業，這兩個案例的超預期表現，證明了B站在交易業務上的優勢。
B站去年整體生態的帶貨交易額已經超過了100億，相信B站用戶的商業潛力才剛剛被釋放，未來只要我們的場景搭建完畢，還有巨大的增長空間。我們對于今年廣告業務的預期還是非常積極的，有信心可以保持同2023年同樣高的增速。這里也可以回顧一下為什么我們會特別有信心，也回顧一下B站最核心的競爭力是什么。
B站是中國年輕人密度最高的平臺，廣告平臺的價值就在用戶價值，這些用戶的平均年齡是24歲，已經到了離開學校，消費也進入了上升通道。B站是品牌建立消費心智的必選平臺，無論是短期交易轉化，還是長期建立消費心智，他們都會選擇B站。
今年我們還會堅持原來的“一橫一縱”的策略，而且會做一些升級，包括投放能力和效率的提升，我們會把所有的投放系統進行整合，實現智能化的投放、多端的投放，盡快實現可托管的服務，客戶可以隨時看到投放的數據，根據這些數據判斷投放效果。我們會特別關注人工智能生產內容對于廣告效率的提升。
另外，我們會關注社區場景的滲透以及流量策略的升級，進一步拉動廣告的有效加載率，在2023年實現故事、PC和OTT等多場景拓展之后，今年的重點是結合B站的大流量場景，包括我們的動態、搜索和熱搜等社區自然場景，形成新的廣告模式。在技術上，我們也實現了混排的算法策略，我們的原生廣告會進一步提升流量變現效率，釋放更多的廣告庫存。
第三，也是一個比較積極的嘗試，我們讓客戶入駐B站，成為擁有藍V賬號的UP主，以UP主的身份參與到B站的社區生態中，我們會釋放B站獨特的互動優勢給客戶，從預算的一次投放結束，到可以在B站進行長效的經營，最終讓品牌資產可以在B站沉淀。移動端的升級比較簡單，去年我們在垂直行業里面比較突出的電商和游戲行業的超預期增速，像這種成功的垂直行業策略我們是可以復制的，同時我們也可以快速地擴大客戶規模以及留存，我預測今年包括汽車、數碼、家居家電、網服、金融、教育等行業都能實現高速的增長。
第四，交易體系在2024年一定會進一步繁榮，也會給我們的廣告收入增長帶來更多驚喜。
美銀美林分析師Lei Zhang：可否請管理層介紹一下今年的財務數據展望，比如營收，盈利的時間表和推動盈利增長的因素，以及公司的現金狀況和目前的債務狀況。
樊欣：如陳睿此前所言，我們今年最為重要的任務之一便是改善財務狀況并實現盈利。為實現這一目標，我們的做法同去年類似，主要是推動毛利潤增長以及踐行費用管理。公司去年營收同比增長了3%。而毛利潤同比增長了40%以上。我們預計今年營收增長將出現加速，并實現兩位數的增長率，廣告業務的營收增速預計會更快。隨著毛利率較高的廣告業務占比增加，毛利率水平將進一步提升，預計今年毛利潤的數字還將維持高增長。
費用方面，我們將不斷提高運營效率，預計在非通用會計準則下，今年三季度能夠實現運營層面的盈虧平衡。關于現金流和資產負債表，我們在2023年三季度和四季度實現了正運營現金流。特別是在三季度，我們創造了超過6億人民幣的運營現金流，這意味著公司已經進入了盈利的發展周期，我們預計今年全年都能夠保持正運營現金流。負債方面，我們去年回購或償還了12億美元的可轉換債券。截至2023年12月31日，我們擁有10億美元的現金儲備，未償還的可轉換債券為8.6億美元相比。我們的現金儲備足以支付公司的所有債務。
