只做“同路人”。

華為正在做一件“難且牛”的事。做這件事肯定很難，難就難在如何“殊途同歸”。但做成這件事肯定又特別牛，牛就牛在華為找到了解決問題的思路，還恰好跟合作伙伴的想法“不謀而合”。

“同路人”有多難

年初的時候，華為中國政企業務像往年一樣，發布合作伙伴新政。不同的是，華為還同時提出 “同路人”理念。這意思應該都能理解，畢竟“干事業就是要尋找同路人”。

只不過，想碰到“同路人”應該并不容易。

華為希望與合作伙伴成為“同路人”，但“合作伙伴”又是一個概括性的統稱。按照專業的定義，“合作伙伴”可以分為ISV（獨立軟件開發商，或IT方案商、數字化服務商），以及SI（系統集成商）和分銷商。

而且隨著科技產業的發展，科技生態中又已出現了咨詢服務商、人才培訓服務商、運維服務商、運營服務商、項目總包商等諸多新角色。

但這還只是相當寬泛的定義。

例如，分銷商就還可粗分為三類。第一類是坐鎮中樞，覆蓋全國市場的總分銷商（總經銷商）；第二類是封疆大吏，覆蓋全省市場的區域分銷商；第三類是深耕網格，覆蓋網格市場的末端分銷商。

雖然他們都關心資金流、物流等問題，都在琢磨如何提升增值分銷能力，但因為面向的客戶不同，全國分銷商、區域分銷商、終端分銷商的發展訴求，就不可能完全一樣。成為他們的“同路人”，就要理解他們不同的發展路徑，解決他們在業務下沉、拓展中小SI合作過程中面臨的挑戰。

再舉例說明，數字化服務商（ISV）也是個寬泛的定義。雖然他們的業務模式相同，但需求明顯分層。國內頂級的數字化服務商與“10億元俱樂部”中的企業，想法就完全不一樣。

國內排名TOP30的頂級數字化服務商，業務均橫跨多個行業，且在3~5個行業處于市場領先位置。有意思的現象是，這些人相當務實，甚至很少將人工智能掛在嘴邊，因為他們知道，數據做不好，AI就做不了。所以，頂級數字化服務商近期更關注數據流動，數據可信空間構建等。

數字化服務商群體中，還有一個“10億元俱樂部”，即年營收超過10億元，且只專注政府、金融、教育等單一行業的企業。很明顯，這些企業與頂級數字化服務商的想法不一樣。他們更專注應用場景，因為場景才會給他們帶來安全感，向應用場景里鉆的越深，這些企業的護城河就越寬，就越不容易被取代。

所以，“同路人”難就難在“殊途同歸”。有些伙伴想深入應用場景，有些伙伴正在關注數據，有些伙伴希望借助華為的產品，將自己的解決方案做到極致，有些伙伴已經基于華為的技術，搭建自己的平臺。而華為與伙伴互為“同路人”，就要在不同的路上，給予合作伙伴不同的支持。

“同路人”有多牛

但話又說回來，若真成為“同路人”，還真是件很牛的事情。

看看華為是怎么做的。

首先是定目標。其實，不管合作伙伴走的是哪條路，目標一定是要有的，而且只有一個。這一點，在2025年合作伙伴策略中，已經給出了答案——以客戶為中心，為客戶的數字化轉型、智能化升級創造價值，并通過創造價值獲取收益。

其次是規則保障。都說“條條大路通羅馬”，其實還有一句話“羅馬不是一天建成的”。如果沒有此前推行一系列保障機制，“同路人”恐怕就是句口號。但就因為此前三年的工作，“同路人”理念才可能落地現實。

2022年，華為首次確立“一個深耕，兩個擴張”的戰略方向。2023年，華為又在此基礎上明確提出，要在“NA市場、商業市場、分銷市場”，三條戰線上齊頭并進。這既是對市場的一次細分，也是對合作伙伴需求的細分。

同樣是在2023年，華為還提出圍繞“四梁六柱”，即秩序、規則、激勵、平臺，以及“研、營、供、銷、服、管”，構建“伙伴+華為”體系。現在看來，“研、營、供、銷、服、管”正是“伙伴+華為”體系中的那個“+”號。此時，華為已經在主動適配伙伴需求，并已經有了“同路人”理念的雛形。

2024年，華為還進一步完成了策略細化。在NA市場，建立更緊密的戰斗隊形；在商業市場，堅持“以集成商為中心”，并持續降低伙伴的交易成本；在分銷市場建立更下沉，積極發展分銷精英伙伴。

從效果來看，上述政策基本達到預期。2024年，華為中國政企業務收入增長。合作伙伴業績也取得新的突破，銀牌及以上伙伴收入增長近25%，商業市場交易伙伴數量增長22%，有效分銷精英伙伴數量更是實現80%的增長。

接下來，就是進一步深化合作策略。這一點，最新的合作伙伴政策中也給出了明確的方向，這里可以重點關注兩個關鍵詞：一是“鼓勵共同投入”；二是“優質的資源向優質的伙伴傾斜”。

如上所述，華為一直在加大對合作伙伴的資源投入，在“研、營、供、銷、服、管”等方面，適配合作伙伴就是華為的投入，推出“小而美”的解決方案，推出適配市場的分銷產品，也是華為的投入。而以此為“橄欖枝”，華為也希望合作伙伴等持續加大業務投入。

當然，這里要澄清些許誤區。合作伙伴都是獨立的個體，都有獨立的想法，但“同路人”合作理念，恐怕并不是伙伴想干什么，華為就支持你干什么，畢竟華為中國政企業務有4萬多家合作伙伴。

那么，問題來了。

什么是華為與伙伴都能認可的路？

其實這樣的路并不難找。例如，不管是在NA市場，還是商業市場。華為與伙伴都想“深入應用場景”，進而還要將AI融入應用場景，并創造價值。但要走通這條路，需要解決算力、算法、數據等一系列挑戰，需要低成本地解決數據治理、模型落地等問題。所以，“同路人”若能走通這條路，確實是件很牛的事。

再例如，不管是華為，還是伙伴等希望實現業務下沉，覆蓋區域市場、覆蓋中小企業市場。但要走通這條路，需要產品資源、市場資源、營銷資源、服務資源同步下沉，還要想辦法抵消合作伙伴因業務下沉所增加的成本，想辦法提升合作伙伴體系的客戶服務響應速度。此前，沒有科技企業能大規模地走通這條路，“同路人”若能走通這條路，也確實是件很牛的事。

只做“同路人”不當“孤勇者”

正因如此。未來的科技生態中，只有“同路人”，沒有“孤勇者”。“孤勇者”孤身走暗巷，只能越走越慢；“孤勇者”去賭命運的槍，絕沒成功的可能。而與此對照，“同路人”理念的核心：一是設立共同的目標；二是投資投入的雙向奔赴；三是保持緊密隊形，并擰成一股繩；四是資源向開路先鋒傾斜。

或者說，優質的營銷資源、服務資源、產品資源、市場資源，都將向有共同目標，下決心加大資源投入，且能力強、貢獻大的“同路人”傾斜，他們也將獲得更好的合作支持和更多的權益激勵。

就最后總結：3月20日和3月21日兩天，“華為中國合作伙伴大會2025”將在深圳舉行。華為也將對“同路人”理念，進行詳細解讀。但我想說的只是。當一個人發現，自己走的路不再孤獨時，他才會更有勇氣堅持走下去。即使他們知道要去戰斗，他們也知道未來的自己不是一個人去戰斗，因為這條路上，會不斷加入“同路人”。

了解詳情，請關注華為中國合作伙伴大會2025官網